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차주필 KEB하나은행 연금사업단장 “애물단지 퇴직연금, 미래 먹거리 부활”

2019년 11월호

차주필 KEB하나은행 연금사업단장 “애물단지 퇴직연금, 미래 먹거리 부활”

2019년 11월호

‘종합예술’ 연금사업 도입부터 개편까지 리딩
올해 퇴직연금 순증규모 1조원 돌파
실버산업 연계...웰리빙부터 웰다잉까지 공략


| 최유리 기자 yrchoi@newspim.com
| 백인혁 사진기자 dlsgur9757@newspim.com

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올해 국내 은행들이 가장 치열하게 경쟁한 분야 중 하나가 퇴직연금이다. 시장 규모는 200조원 수준으로 훌쩍 컸지만 연간 수익률은 정기예금만도 못해 애물단지 취급을 받는다. 이에 은행들 대부분 사업개편에 속속 나섰다.

KEB하나은행은 발 빠르게 움직였다. 올 초 연금사업본부를 신설해 차주필(55) 단장에게 키를 맡겼다. 지난 6월에는 이를 연금사업단으로 격상해 수수료 인하, 상품 개편, 모바일 채널 고도화 등을 속도감 있게 추진했다. 그 결과 지난 9월 기준 퇴직연금 적립금 순증 규모가 1조원을 돌파해 금융그룹 중 가장 빠른 성장세다.

차 단장의 도전은 이제 시작이다. 연금자산 확대를 넘어 실버산업과 금융을 연계한 새로운 영역으로 진출할 채비를 갖췄다. 고객들의 생애주기를 따라 웰리빙(well-living)과 웰다잉(well-dying)을 책임지는 연금사업단이 되겠다는 게 그의 목표다.

연금사업 = 은행의 미래 먹거리

차주필 단장이 연금사업에 첫발을 들인 것은 2005년. 은행에서 퇴직연금이 처음 도입된 해다. 당시 차 단장이 속해 있던 기업금융부에서 기초작업을 맡았다. 영업점을 돌며 제도에 대해 설명하고, 영업의 필요성을 설득하는 일이 주된 업무였다.

“영업점에선 연금을 종합예술이라고 하죠. 그만큼 어렵다는 의미예요. 돈을 쌓아두기보다는 투자를 원하는 기업을 설득하는 일부터가 만만치 않습니다. 적립 방식에 대해선 기업뿐 아니라 임직원들과도 협의가 필요하고요. 노동부 승인부터 각종 서류 제출까지 절차도 복잡해 연금사업 하나만 봐도 스몰뱅크나 다름없습니다.”

25년 이상 기업금융, 기관영업 등에서 잔뼈가 굵은 그에게도 연금사업은 만만치 않았다. 하지만 어려워도 꼭 필요한 일이란 신념이 있었다. 펀드처럼 한번 팔면 끝나는 상품이 아닌, 생애주기에 따라 맞춤형으로 운영하는 상품이다 보니 장기적으로 수익을 가져갈 수 있는 ‘미래 먹거리’라고 판단했다. 현장에서 기업 최고재무관리자(CFO)와 노조위원장을 직접 설득하며 영업직원들에게 솔선수범을 보였던 이유다.

연금사업단으로 조직 격상...인프라 구축 집중

14년 만에 돌아온 연금사업단. 제도 변화로 어디부터 손을 대야 할지 막막했지만, 다른 한편에는 자신감이 들어 차 있었다. 직접 영업을 뛰어봤기 때문에 연금자산을 확대하려면 무엇이 필요한지 누구보다 잘 알았다.

차 단장은 우선 6개월 동안 인프라 구축에 집중했다. 서류 승인 등 절차가 복잡해 영업점조차 마케팅에 소극적인 부분을 개선하기 위해 본점에 ‘오퍼레이션(OP)센터’를 만들었다. OP센터에서 서류 심사, 규약 승인 등 제반 업무를 하고, 창구는 마케팅에만 집중하는 시스템이다.

‘연금손님자산관리센터’도 신설했다. PB센터처럼 KEB하나은행의 퇴직연금 고객을 대상으로 프리미엄 서비스를 제공하기 위해서다. 일대일 상담을 통해 포트폴리오를 추천하고, 상품 비중 조정 등 연금자산을 관리하는 역할이다.

“하나은행의 연금고객은 105만명가량입니다. 이들을 공략해 상품 리밸런싱을 해주고 있죠. 전화영업으로 관리고객군에 들어간 비중이 30%나 되는 등 반응이 좋습니다. 100만명을 다 관리하는 시스템으로 만들어 2~3% 수익률을 내는 노후자산으로 만드는 게 목표입니다.”

다른 한편으로는 퇴직연금에 대한 접근성을 높였다. 보유한 연금상품을 언제 어디서든 확인하고 관리할 수 있도록 모바일 채널을 고도화했다. 상품 가입까지 소요되는 시간을 15분에서 5분으로 줄여, 모바일 가입 비중이 지난해 12%에서 올해 35%로 배 이상 늘었다.

실버산업과 접목...중장기 성장 이끈다

인프라를 디딤돌 삼아 내년부터는 중장기 성장 전략을 추진할 계획이다. 올해 신설한 조직과 시스템을 안착시키는 가운데 연금 업무에도 스마트 창구 시스템을 도입해 영업 효율화를 끌어올릴 것이라는 설명이다.

은퇴 시장을 넘어 웰다잉까지 이어질 수 있는 새로운 비즈니스도 구상하고 있다. 향후 노후자산이 얼마나 필요한지, 이를 위해 현금흐름을 어떻게 가져가야 하는지 컨설팅을 제공하는 게 한 축이라면, 조성한 노후자산을 잘 소비하도록 서비스를 제공하는 것이 다른 한 축이다. 실버타운, 요양병원 등과 연계해 노후를 잘 보낼 수 있는 서비스를 패키지로 제공하는 식이다.

“지금 속도로 고령화가 진행되면 퇴직연금 규모는 400조원까지 급격한 성장세를 이어갈 겁니다. 소득대체율이 40%밖에 되지 않는 국민연금은 고갈 시기가 점점 다가오기 때문에 개인연금 시장이 커질 수밖에 없죠. 다만 단기 실적만 보고 퇴직연금 1등을 목표로 하기보단 지속 성장할 수 있게 만드는 게 중요하다고 봅니다.”
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