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까르푸도 두손 든 시장에서 미국 코스트코는...

2019년 10월호

까르푸도 두손 든 시장에서 미국 코스트코는...

2019년 10월호

‘품목 줄이고, 품질은 높이고, 가격은 낮추고’ 전략
제품 직접 확인하며 쇼핑하는 오프라인 영업 주력

| 정산호 중국전문기자 chung@newspim.com


미국의 회원제 대형 슈퍼마켓 체인 코스트코가 글로벌 유통기업의 무덤으로 불리는 중국 시장에 도전장을 내밀었다. ‘기존 시장가 대비 최대 60% 저렴한 가격’과 ‘체험을 통한 구매’를 강조하는 코스트코의 영업전략이 중국 소비자들을 매장으로 불러들일 수 있을지 주목을 끌고 있다.

코스트코는 지난 8월 27일 상하이(上海)에 1호 매장을 열고 중국 시장 공략에 나섰다. 코스트코의 중국 명칭은 ‘카이스커(開市客)’로 정해졌다. 매장은 다른 나라에서처럼 회원제로 운영된다.

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중국 코스트코 1호점 내부. [사진=바이두]


상하이 민항(閔行)구에 자리한 코스트코 1호점은 매장 면적 1만4000m²(약 4200평)에 1200여 대가 동시 주차할 수 있는 대형 주차장을 갖췄다. 코스트코 관계자에 따르면 미국을 포함한 전 세계 코스트코 매장 가운데 가장 큰 주차장이다. 상하이 중심지의 런민(人民)광장에서 1호점까지 자가용으로 40분가량 걸린다.

중국 시장에 첫발을 딛기까지 코스트코는 무려 10년 동안이나 치밀한 준비 단계를 밟아온 것으로 알려졌다. 4년 전부터는 중국 온라인 쇼핑몰 톈마오궈지(天猫國際)에 입점해 중국 소비자 분석을 진행해 왔다. 그 결과 중국 화둥(華東)지역 특히 상하이에서 코스트코 이용률이 높았는데, 이는 1호점 입지 선정에 결정적인 작용을 했다.

시장 전략으로는 품목을 줄이는 대신 품질을 높이고 최대한 가격을 낮추는 쪽으로 방향을 잡았다. 실제로 중국 코스트코 1호점의 상품 품목 수를 나타내는 SKU(stock keeping unit)는 3400으로 까르푸, 월마트 등 일반 대형마트와 비교하면 1/10 수준에 불과하다. 일반 편의점의 SKU가 3000인 것에 비춰 보면 품목이 얼마나 적은지 알 수 있다. 코스트코 관계자는 “기존 대형마트들은 많은 종류의 제품을 판매하고 있지만, 가격에만 집중한 나머지 품질이 떨어진다”고 지적했다.

코스트코의 제품 값은 최대 60% 저렴하다. 비용 절감을 위해 매장 구조를 단순화하고 별도의 진열 과정 없이 박스 상태 그대로 판매한다. 할인 효과를 극대화하기 위해 대용량 제품 위주로 상품을 구성한 것도 특징이다.

온라인 쇼핑이 주류가 된 중국에서 코스트코는 오프라인 판매에 집중한다는 계획이다. 소비자가 매장에 들러 직접 제품을 만져보고(Touch), 맛보고(Taste), 고르는(Take) ‘3T 경험’을 최대한 강조한다는 방침을 세웠다. 제품 구매 전에 직접 눈으로 확인하고 테스트해 보는 과정은 온라인 쇼핑이 절대 따라할 수 없는 영역이라고 코스트코 관계자는 강조했다. 그만큼 품질에 자신이 있다는 방증이기도 하다.

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중국 코스트코 1호점 내부. [사진=바이두]


코스트코의 중국 시장 성공 여부에 대해서는 의견이 갈린다. 코스트코보다 앞서 중국 유통시장에 진출했던 다수 외국 기업이 고배를 마셨기 때문이다. 중국 시장 진출 24년을 자랑하던 까르푸가 최근 중국 시장을 떠났다. 까르푸보다 1년 늦게 중국에 진출한 독일 기업 메트로도 중국 철수를 위해 자산 매각을 진행 중인 것으로 알려졌다. 7년 전 상하이 번화가에 입성했던 일본 다카시마야도 철수를 선언했다.

업계 전문가는 코스트코가 젊은 고객층을 파고들면서 시장 안착에 성공할 것으로 분석했다. 최근 중국 젊은 세대를 중심으로 ‘조금씩 자주’가 아닌 ‘한 번에 많이’ 제품을 사는 소비 패턴이 나타나고 있기 때문이라고 중국 경제매체 21스지징지(21世紀經濟)는 전했다.

또 다른 전문가는 “중국 온라인 전자상거래 플랫폼인 알리바바와 징둥(京東)이 주문만 하면 문 앞까지 배송해 주는 편리한 시스템을 구축해 놓았다”며 코스트코가 이들과 치열한 경쟁을 벌이게 될 것으로 전망했다.

코스트코는 홈시장 미국은 물론 한국, 캐나다 등 세계 11개국에 진출해 총 770개 점포를 운영하고 있다. 전 세계 등록회원은 9700만명에 달한다. 지난해 전 세계 매출은 1384억3400만달러(약 166조원)를 기록했다.
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