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권동영 우리은행 빅데이터센터장 “영업 ‘꽝’에서 영업 ‘전략가’ 변신”

2019년 08월호

권동영 우리은행 빅데이터센터장 “영업 ‘꽝’에서 영업 ‘전략가’ 변신”

2019년 08월호

우리銀 빅데이터센터 1년...데이터 전문가 100명 양성
“통하는 고객만 골라낸다”...빅데이터로 타깃 마케팅 성공

| 최유리 기자 yrchoi@newspim.com
| 백인혁 사진기자 dlsgur9757@newspim.com

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“영업 상위 5% 은행원들은 개인 능력으로 승부할 수 있다. 하지만 나머지 95% 직원들의 역량을 올리는 것은 과학적 데이터다.”

은행권에 빅데이터 바람이 거세다. 영업점을 찾는 고객의 발길이 끊기면서 영업할 길이 좁아졌다. 데이터로 고객 니즈를 헤아리고 필요한 상품을 적시에 추천하는 마케팅은 이제 선택이 아닌 필수가 됐다.

은행들은 빅데이터 조직을 신설하고 전문가들을 영입했다. 우리은행도 마찬가지다. 지난해 6월 빅데이터센터를 만들었다. 다른 점이 있다면 센터를 이끄는 선장이 외부에서 온 데이터 분석가가 아닌 한 우물만 판 29년 차 은행원이란 것. 권동영 우리은행 빅데이터센터장이 그 주인공이다. 실전 영업은 ‘꽝’이었던 그가 데이터를 만나 통하는 고객만 골라내는 ‘족집게 영업 강사’가 됐다.

흥미 잃은 영업맨에서 영업전략가로 변신

권 센터장은 1991년 뱅커가 됐지만 영업에는 사실 흥미가 없었다. 성적도 좋을 리 없다. 서울 압구정지점에서 하루하루를 버티던 그에게 고객관계관리(CRM) 전문요원 모집 공고가 눈에 띈 것이 반전의 계기. CRM은 성별이나 연령, 직업 등 고객의 특성별로 금융상품을 개발·영업하는 마케팅 기법이다.

“2000년 들어 은행뿐 아니라 산업계 전체에서 CRM이 대세로 부상했죠. 지금의 빅데이터처럼 뜨는 분야가 된 겁니다. 지점 업무에 흥미를 느끼지 못하던 시점에 사내 공고가 한 줄기 빛처럼 보였어요.”

권 센터장은 2002년부터 CRM 시스템 개발에 뛰어들었다. 고객 데이터를 분석해 영업 전략을 짜고 이를 지점에 전달하는 일이었다.

우선 우리은행의 강점을 극대화하는 것부터 시작했다. 기업금융 강자라는 특성을 살려 임직원 개인 마케팅을 강화해 보자는 생각이었다. 기업 전용 카드 이력, 급여 이체, 퇴직연금 정보 등을 기반으로 우리은행과 거래하는 기업의 임직원 고객을 추려내고, 이들에게 특화 상품을 판매하는 방식이다. 신용이 탄탄한 기업 임직원 영업을 강화하면서 성과가 컸다.

“변수가 많은 대면 영업과 달리 데이터 마케팅은 과학적이고 재밌었어요. 관련 책이 나오면 무조건 읽어보고 공부도 많이 했습니다. 그러다 보니 CRM 부서에만 10년간 일했어요. 차세대 정보통신기술(ICT)부에서 데이터 정리 업무까지 했으니 우리은행에서 데이터 업무를 가장 오래한 셈이죠.”

“분석가 키우자” 데이터 아닌 사람에 집중

CRM 열풍처럼 빅데이터 바람이 불면서 권 센터장 가슴은 다시 뛰기 시작했다. 신설된 빅데이터센터를 이끌게 되면서 새로운 목표를 세웠다.

초점은 데이터가 아닌 은행원이다. 최대한 많은 데이터를 분석해 유의미한 결과를 뽑아내는 게 아니라 은행원을 분석가로 키우는 게 그의 비전이다.

“영업에 필요한 데이터는 은행원들이 가장 잘 알아요. 아무리 좋은 데이터를 잘 분석해도 은행원들이 보기 불편하면 영업에 활용하지 않겠죠. 결국 필요한 건 데이터가 아니라 데이터를 활용할 인력입니다. 데이터 분석 프로그램인 비정형분석툴(MSTR)을 도입한 이유예요.”

엑셀로 복잡한 산식을 계산하고 표를 만드는 것처럼 MSTR은 원하는 변수를 클릭만 하면 분석 그래프로 뚝딱 만들어준다. 1주일 정도 교육을 받으면 누구나 MSTR을 활용할 수 있다. 지금까지 교육을 거친 인원은 100여 명. 부서마다 한두 명씩은 데이터 분석가가 생긴 셈이다. 이 인원을 300명으로 키우는 게 권 센터장의 목표다.

그의 판단대로 은행원들은 스스로 영업에 데이터를 활용하기 시작했다. 지난 6월 사내 데이터분석경진대회에서 우승한 부동산금융부는 지역별 대출영업 전략을 추진 중이다. 지역별 가구 수와 부동산 대출 실적을 분석해 가구 수에 비해 대출 실적이 낮은 지역을 집중 공략하는 전략이다. 모든 영업점이 같은 전략을 구사하는 영업 방식을 벗어던진 것이다.

실적으로도 이어졌다. 청약저축 신규 고객을 확보할 때 우리은행 휴면예금이 있거나 멤버십 포인트가 있는 사람을 공략했다. 무작위 영업으로 5%에 그쳤던 성공률은 20%로 뛰었다.

“실적이 오른 것보다 더 중요한 건 은행원들의 인식이 달라지고 있다는 거예요. 데이터를 이용하면 효과가 있다는 걸 체감하기 시작한 거죠. 본사가 지점에 마케팅 전략을 전달하면 저항감이 있을 수밖에 없는데, 이제는 손발이 맞아요. 데이터 활용만큼은 우리은행이 압도적으로 잘하도록 만들고 싶습니다.”
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